Trouver un financement pour accélérer sa croissance est un problème que partagent la plupart des dirigeants de PME et de TPE. La solution se trouve pourtant souvent ailleurs qu’en finance : dans une approche marketing. Voici pourquoi.
Le financement est d’abord un problème marketing
Trouver du financement, c’est avant tout prouver à des investisseurs que l’on apporte de la valeur à une cible définie. C’est très exactement l’objet du marketing. Pourtant, la plupart des entrepreneurs en quête de financement réfléchissent à tout, sauf à cet angle.
Deux entrepreneurs, deux trajectoires
Prenons l’exemple de deux entrepreneurs du secteur agricole. Appelons-les Xavier et Yéo. Les solutions décrites ici sont imaginaires ; la logique, elle, ne l’est pas.
Xavier
Il propose une solution sophistiquée pour empêcher les mauvaises herbes de pousser dans les plantations tout en préservant la fertilité du sol. Il estime avoir besoin d’un financement pour lancer une production massive. Et la machine se met en marche.
Yéo
Il a développé une solution permettant aux cacaoyers de produire en moins de trois ans. Il va voir les producteurs et leur propose de tester. Des coopératives veulent acheter, mais rencontrent quelques difficultés d’usage. Pour les résoudre, Yéo a besoin d’un financement.
Les deux se retrouvent dans la même situation comptable : ils ont besoin d’argent pour continuer. Mais la nature de leur demande n’a rien à voir.
L’un a besoin de financer la production de masse d’un produit dont la cible ignore l’existence et qu’elle n’a jamais testé. L’autre a besoin de financer l’amélioration d’un produit que des clients veulent déjà acheter.
À somme égale, un investisseur averti financera toujours celui qui a parlé à sa cible avant de produire.
L’approche marketing, à deux niveaux
L’approche marketing pour trouver du financement se déploie sur deux cibles distinctes.
1. La cible « client »
La première stratégie à construire est celle qui permet de vendre votre solution. Les questions à trancher :
- Comment les personnes qui ont besoin de ma solution vont-elles la découvrir ?
- Quelle stratégie pour la faire adopter, et à quel rythme ?
- Quels signaux d’adoption puis-je documenter et présenter ?
2. La cible « investisseurs »
La stratégie adressée aux investisseurs doit faire valoir un fait précis : vous disposez d’une cible client qui adhère à votre solution. Quel investisseur refuserait d’investir dans une entreprise qui a une solution et des clients ?
C’est donc, au fond, une question de stratégie de communication.
La stratégie « client » n’est pas une étape préalable à la levée de fonds : elle en est l’argument principal. Sans traction démontrée, le dossier d’investissement repose uniquement sur une promesse.
Le rôle du digital
Le digital constitue un avantage considérable dans cette approche. Vous pouvez identifier des investisseurs potentiels et leur adresser un message spécifique pour qu’ils vous contactent.
Avec des techniques de copywriting et de marketing digital, il devient possible de travailler les deux cibles simultanément, avec des messages distincts et cohérents.
À retenir
- Lever des fonds, c’est prouver qu’on apporte de la valeur à une cible — donc faire du marketing.
- La traction client est l’argument le plus solide d’un dossier d’investissement.
- Deux cibles, deux stratégies : les clients d’abord, les investisseurs ensuite.
- Le digital permet d’adresser les investisseurs de façon ciblée, pas seulement les clients.
Passez à la vitesse supérieure
Nous élaborons une stratégie claire dans les deux sens — investisseurs et clients — pour vous permettre d’atteindre vos objectifs de financement.
